Sempre più catene alberghiere garantiscono prezzi inferiori o uguali ai viaggiatori sul loro sito proprietario. Websites come Expedia, Orbitz e Travelocity non sono più l’unica fonte del miglior prezzo sul mercato com’erano una volta ma si stano concentrando in nuove forme di comunicazione per attrarre clienti. Negli anni passati queste compagnie erano in grado di offrire tariffe più concorrenziali degli alberghi stessi anche fino al -30%. Le tariffe più basse di solito sono poi offerte con severe politiche di cancellazione e intero prepagamento richiesto. Adesso però l’economia degli alberghi sta uscendo dal periodo diffcile post 11 settembre e le grandi compagnie affilano le armi per tagliare più possibile l’intermediazione. Ad esempio: se un cliente prenota un Hilton e trova una tariffa più basse per lo stesso soggiorno su un altro portale nelle 24 ore successive, Hilton offre la stessa tariffa e ci mette un regalo di 50 dollari di sconto. Marriott e Starwood offrono anche loro la garanzia tariffaria. Un altro incentivo alle prenotazioni dirette è quello di non offrire ai clienti che prenotano attraverso i portali i normali programmi di fidelizzazione (carte sconto, punti airline) offerti alla clientela diretta. Negli Stati Uniti gli sforzi stanno funzionando e la metà dei 14 miliardi di dollari prodotti dal mercato ‘online’ viene prodotto dai siti diretti. Oggettivamente il mercato statunitense è formato in grande parte da grandi compagnie (Hyatt, Intercontinental, Starwood, Marriott ecc.) che possono contare su un grande vantaggio: il loro sito proprietario è di fatto un portale vista l’alta gamma di destinazioni che possono offrire. In Europa ( e specialmente in Italia) le cose sono più difficili vista l’altissima presenza di piccoli alberghi indipendenti. Di sicuro molti dei clienti che poi prenotano direttamente il sito dell’albergo continuano a fare shopping sul web alla ricerca del prezzo migliore ma molti di loro (da una recente statistica) si fidano di più del sito proprietario perché dicono “ E’ più facile che una richiesta di camera particolare sia onorata e se c’è un problema la responsabilità è molto più chiara” I portali si stanno attrezzando a combattere questa tendenza. Innanzitutto molti di loro stanno mettendo in atto loro pratiche di fidelizzazione (Expedia) o pratiche di prezzo garantito (Travelocity ad esempio offre a chi scopre una tariffa più conveniente il rimborso della differenza e 50 dollari di sconto su futuri soggiorni). Altri portali stanno giocando su un servizio più personalizzato. Orbitz ad esempio offre un servizio per seguire il cliente durante il suo viaggio. Se ad esempio un volo è in ritardo o cancellato, con il permesso del cliente, Orbitz avverte l’albergo o riprotegge il cliente. Mi faccio una domanda e la giro a voi: - Con i Tour Operator che distribuiscono le nostre tariffe su Internet come facciamo a garantire che i clienti non troveranno una tariffa più bassa ? (…Vi garantisco che, a parte qualche grossa compagnia, nel 99% dei casi la troveranno di sicuro) - E’ questa la nuova sfida dei prossimi anni ? Ci attrezzeremo tutti per evitare l’intermediazione ? Attendo commenti come sempre.

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